Filozofia zadłużenia, czyli dlaczego klienci nie regulują swoich zobowiązań w terminie?
Jedną z przyczyn bankructw firm w Polsce i na świecie jest zbyt wysokie zadłużenie przedsiębiorstw i nieskuteczna windykacja niespłaconych należności. Przedsiębiorca, który na czas nie otrzyma zapłaty za dostarczone towary czy wykonane usługi, traci płynność finansową, czyli zdolność do regulowania bieżących zobowiązań. Chcąc zachować płynność finansową, przedsiębiorca powinien aktywnie zarządzać należnościami. Ale co to oznacza dla podmiotu gospodarczego?
Bankruci, oszuści i ryzykanci
Dłużników można podzielić na trzy grupy. Bankruci to przedsiębiorcy, którzy w wyniku zdarzeń losowych lub własnej niefrasobliwości popadli w kłopoty finansowe. Nie są w stanie spłacać swoich należności, ponieważ naprawdę nie mają pieniędzy i są gotowi nawet przedstawić przekonujące dokumenty finansowe. Oszuści to osoby, które zawierają umowy z innymi firmami, z góry zakładając, że nigdy nie zapłacą. Są świetnie przygotowani. Nie mają własnego majątku, a ściganie ich, nawet z pomocą firmy windykacyjnej czy agencji detektywistycznej, jest bardzo trudne. Próba zmuszenia oszusta do zapłacenia jest czasochłonna i kosztowna. Jedyną rzeczą, którą możesz zrobić, żeby uniknąć takiej sytuacji, to każdorazowe sprawdzenie kontrahenta przed podjęciem z nim współpracy. Większość dłużników to ludzie, którzy mają pieniądze na spłatę swojego zadłużenia, ale z różnych powodów tego nie robią. To ryzykanci, niekiedy mówi się o nich cwaniacy. Sposobem ich działania jest odwlekanie płatności bez ponoszenia konsekwencji lub doprowadzenie do sytuacji, w której wierzyciel nie będzie już dochodził swoich praw.
Nigdy nie odwołuj się do lepszej strony dłużnika
– być może wcale jej nie ma
Ten, kto ma przejściowe kłopoty z płynnością finansową, zawsze stoi przed dylematem: które zobowiązania zapłacić jako pierwsze? W przypadku firm priorytetem są zobowiązania wobec Urzędu Skarbowego i ZUS, w drugiej kolejności wobec banku i firm leasingowych, w trzeciej wynagrodzenia dla pracowników. W czwartej kolejności firmy płacą swoim kluczowym kontrahentom, z którymi mają podpisane korzystne umowy. Utrata dobrych stosunków z nimi spowodowałaby utrudnienia w funkcjonowaniu firmy lub konieczność poszukania innego dostawcy. Na samym końcu znajdują się płatności za: telefon, Internet, czynsz za lokal oraz za towary lub usługi w sektorach, w których prowadzona jest ostra walka konkurencyjna – zawsze da się wybrać firmę, z którą w danym momencie można bez problemów rozpocząć współpracę. W przypadku konsumentów, czyli osób fizycznych nieprowadzących działalności gospodarczej, priorytetem są przede wszystkim kredyty hipoteczne, samochodowe i gotówkowe, następnie bieżące wydatki na paliwo i codzienne zakupy w supermarkecie. Na końcu znajdują się rachunki za telefon, Internet i czynsz. Bardzo często konsument wie, ile może się spóźnić z płatnościami, zanim np. firma telekomunikacyjna wyłączy mu telefon.
Nieczysta „gra” prowadzona przez kontrahenta
Gdy klient nie ma pieniędzy z powodu błędnych decyzji biznesowych lub złych inwestycji, możesz podpisać z nim ugodę lub wnieść sprawę do sądu i odzyskać pieniądze z jego majątku. Kiedy klient jest oszustem, możesz zlecić sprawę firmie windykacyjnej lub agencji detektywistycznej, poszukać innych wierzycieli i skontaktować się z nimi lub wnieść sprawę do sądu. Większość nierzetelnych klientów to ryzykanci, którzy zamiast płacić swoje zobowiązania, wolą trzymać pieniądze na koncie. Dzięki temu mają dodatkowy kapitał obrotowy i nie muszą zaciągać kosztownych kredytów w banku. Mogą finansować dzieciom wakacje lub kupić nowy samochód. Być może klient ma przejściowe kłopoty finansowe i w ten sposób chce przetrwać trudny okres w prowadzeniu działalności gospodarczej lub woli wydawać pieniądze na dobra luksusowe i nie chce pozbawić się tej przyjemności. Ryzykanci, którzy notorycznie nie płacą, mają taki sposób działania i prowadzą ze swoimi wierzycielami grę, skutecznie unikając wszelkiej odpowiedzialności.
Argument, aby był celny, nie musi być prawdziwy.
Wystarczy, by był prawdopodobny
Tylko przyparcie kontrahenta do muru i prowadzenie jasnej polityki wobec dłużników pomoże wierzycielowi uniknąć przesuwania w nieskończoność terminów płatności przez nierzetelnych kontrahentów. Otwierając działalność gospodarczą, każdy wierzy, że biznes będzie prosperował bez większych problemów, i nie zakłada, że utraci płynność finansową. Wzrost i pragnienie jeszcze większych zysków zachęca firmę do inwestowania. Jeżeli nie oceni ona w pełni ryzyka, poniesie stratę. Ale zainwestowane pieniądze nie są gwarancją oczekiwanych zysków. Utrata płynność finansowej może doprowadzić do zatorów płatniczych, a te przyczynią się do nieregularnego wywiązywania się z zobowiązań płatniczych wobec innych firm, banków lub instytucji.